——写给产品经理实习生的一封信

作者： [哪有长的丑的PM]

各位新同学，大家好：

做C端产品（如微信、抖音），我们研究的是人性、欲望和体验；但做B端产品，我们研究的是流程、效率和利益分配。

我在这个项目过程中最大的挑战不在于AI算法有多难，而在于我们如何在一个古老、传统的稽查行业中，找到他们赖以生存的“隐形规则”，并将其转化为代码。

以下是我在采集和理解B端客户诉求中的几点核心思考，特别是关于“如何理解系统诞生前的原始规则”，希望能成为你们的避坑指南。

一、 拒绝“上帝视角”，尊重“旧世界的围栏”

很多新人容易犯的错误是：觉得客户现在的做法很蠢，迫不及待地想用一套先进的系统去“颠覆”它。

在项目初期，我们看到客户布控阶段时常蹲守路口，纯靠肉眼看车牌，还要手写记录。第一反应是：这太低效了，全部装摄像头自动抓拍不就行了？

！！！！！！！！！！！但慢着。在推翻旧规则之前，你必须先搞懂旧规则为什么存在。

这就是“切斯特顿围栏（Chesterton's Fence）”理论：在不知道围栏为什么建在这里之前，永远不要拆掉它。

1. 理解“无系统时代”的规则逻辑

在没有SaaS，没有AI的年代，客户制定规则通常是基于“生存本能”和“经验沉淀”。

我们在调研中发现，客户有一些不成文的规定，

1. 地域黑，xx地区的车我要重点看
2. 时间点，xx点之后不会有线索的

如果你直接问客户需求，他会说：“我要高清摄像头，我要24小时监控。”如果你真这么做了，产生的海量无效数据会把服务器撑爆，且抓不到人。

我是这样去挖掘这条规则背后的逻辑的：

询问痛点而非方案： 我问老队员：“为什么要盯着金杯车？”

得到的逻辑： 私家车装载量小，利润覆盖不了运输的风险成本；大货车太招摇，进不了市区小巷。只有金杯/面包车，既能装又隐蔽。询问时间的逻辑： “为什么是凌晨2点？”

得到的逻辑： 因为这个时间点交警下班了，且路面车少，方便飙车逃窜。

收获：

系统的核心逻辑不应该是“全量抓拍”，而应该是“基于车型（面包车）+ 时间段（深夜） + 行为（遮挡面部）”的智能过滤。

> 给实习生的建议：

> 不要鄙视客户的“土办法”。那些看似笨拙的手工流程背后，往往隐藏着业务的最高优先级和风险控制点。你的系统是用来优化这些逻辑的，而不是无视它们。

 二、 走进“田野”：如何采集真正的B端需求？

B端客户往往“嘴上说的”和“心里想的”不一样，甚至和“实际做的”完全是三回事。

 1. 影子追踪法 (Shadowing)

不要只坐在会议室里听领导汇报。在项目中，我们跟着一线稽查队员出了一次外勤。

在会议室里，领导说： “我们需要一个大屏，显示全市地图。”

在执法车里，队员说： “别给我整那些虚的，我就想知道前面那个路口有没有车经过。”

我们发现，队员在车上会把手机屏幕调到最亮，因为白天阳光刺眼；他们会随身带一个小本子，记下几个熟悉的“黑名单车牌”。

转化到产品设计：

 我们把移动端App设计成了高对比度模式（为了户外看清）。

 我们开发了“黑名单一键导入”功能，替代了那个小本子。

 2. 寻找“作弊小纸条”

在任何B端岗位上，员工为了应付繁琐的流程，都会有一些私下的“作弊条”或Excel表格。

 观察点： 看看他们的显示器边框上贴了什么便利贴？看看他们的微信文件传输助手里发了什么？

 案例： 我们发现稽查员微信群里经常发一些模糊的车辆照片，互相问“这车是谁的”。

 产品机会： 这就是“以图搜图”和“轨迹碰撞”功能的源头。系统应该把这种非正式的协作正式化。

 三、 翻译能力：从“我要”到“你需要”

客户通常会用解决方案来描述需求。

客户说： “我要给每个队员配一副AR眼镜，能人脸识别。”

 初级PM： 好的，去找人脸识别算法，上高配硬件。

 资深PM： 等等，你为什么要人脸识别？

     追问： 是为了抓逃犯吗？（不是，是抓烟贩子）

     追问： 烟贩子在街上走的时候多吗？（不多，都在车里）

     追问： 那人脸识别能拍到车里的人吗？（很难，有反光和贴膜）

结论： 客户其实是想“快速识别嫌疑对象”。

在项目的最终方案里，我们弱化了昂贵的动态人脸识别，强化了“车牌识别+手机MAC嗅探”。甚至在做¥500成本的眼镜时，我们放弃了复杂的AR，选择了最简单的“信息屏显”。

这既解决了问题，又帮客户省了钱，这才是B端产品的价值。

 四、 总结：B端产品经理的“三重境界”

做完这个项目，我对大家的期望是经历这三个阶段：

1.  记录员： 客户说什么，你就记什么。（这是不及格的）

2.  医生： 客户说“头疼”（需求），你通过检查发现是“感冒”（本质），然后开出“药方”（功能）。

3.  规划师： 你不仅治好了感冒，还帮他设计了一套健身计划（业务流程重组），让他以后少生病。

最后的寄语：

很多b端项目之所以能成功，不是因为我们用了最高科技的方案，而是因为我们比客户更懂他们工作的逻辑，并且用技术的手段，让这个逻辑跑得更快、更准、更省钱。b端项目第一个阶段一定是完美融入到客户的现有工作当中，不要增加任何新的负担，实在无法避免，请在最低学习成本下给客户最好的优化建议。

多了解，为什么当时要制定这条规则，在没有系统前领导发布这些规定的时候考虑了什么？sop中的原关注点是什么？

希望大家在未来的工作中，多去现场，多问几个“为什么”，对既有的规则保持敬畏，对未知的逻辑保持好奇。

加油，新一代的产品人！